이커머스 제품 브랜드 창업, 금형 전에 수요부터

미지근한 맥주 한 캔이 회사가 되기까지

2016년 1월, Dylan Jacob은 16온스 캔맥주 몇 개를 미지근하게 마시고 나서 짜증이 났어요. 그래서 한 시간 동안 구글을 뒤졌대요. 내 캔에 딱 맞는 보온 쿨러가 없을까 하고요. 결국 못 찾았고, 그는 직접 만들기로 했어요. 그게 BrüMate의 시작이었습니다.

사실 BrüMate는 그의 세 번째 회사예요. 고등학생 때 수리점에 배터리랑 LCD 화면, 케이블을 대는 부품 공급 회사를 차렸고, 2014년에 그걸 팔았어요. 공대를 중퇴하고 창업에 올인하기로 한 뒤였죠. 두 번째는 고급 유리 타일 회사였는데, Wayfair랑 Houzz 같은 데를 통해 팔다가 2017년 7월에 넘겼어요.

그런데 앞의 두 회사에선 진짜 제품을 직접 설계해본 적이 없었거든요. "내가 만든 물건을 사람들이 실제로 들고 다니는 걸 보는 게 세상에서 제일 멋진 일 같았어요." 그 말이 그를 여기까지 끌고 왔어요.

금형에 돈 넣기 전에, 시장부터 확인했다

Dylan이 제일 먼저 한 건 화려한 출시가 아니었어요. "이걸 진짜 살 사람이 있나?"를 확인하는 거였죠. 그는 거친 손그림을 동네 엔지니어한테 가져가 3D 모델을 만들었고, 그 파일을 메릴랜드의 3D 프린팅 업체 Xometry에 보내 실물 시제품을 뽑았어요. 그걸 들고 16온스 캔을 쓰는 동네 양조장들을 찾아다녔습니다.

인디애나에서 제일 큰 양조장 한 곳을 설득해서 매장에 시제품을 깔았어요. 약 3,000달러(약 444만 원)를 들여 거친 시제품 100개를 만들어 진열했고, 45일 동안 손님 반응을 봤죠. 동시에 페이스북 타깃 광고로 사전 주문이랑 이메일을 모았어요. 그제야 "아, 시장이 있구나" 확신이 섰대요.

그래도 끝이 아니었어요. 최종 제품이 손에 들어오기까지 시제품을 13번 더 고쳤고, 거의 1년이 걸렸어요. "그냥 일단 시작해라, MVP부터 내라는 말, 뻔한 소리 같지만 그게 진짜 맞아요."

공장 찾는 법 — 남의 수입 기록을 뒤졌다

제품을 만들려면 공장이 필요한데, 똑같은 물건을 만드는 공장이 수백 개라 고르는 데만 시간을 다 쓰기 쉬워요. Dylan은 두 번째 회사 때 우연히 알게 된 방법이 있었어요. 수입 기록이 공개 정보라는 거예요. portexaminer.com 같은 사이트에서 볼 수 있다고요.

그래서 그는 업계의 큰 회사 몇 곳을 골라 그들이 어느 공장을 쓰는지 수입 기록으로 역추적했어요. 그러고는 중국에 직접 가서 제일 나은 곳을 골랐죠. 이렇게 하면 "이미 검증됐고, 우리랑 같이 클 수 있는 공장"을 처음부터 잡을 수 있거든요.

왜 이게 중요하냐면, 공장을 중간에 바꾸는 게 회사 입장에선 최악의 시나리오라서요. 특히 전용 금형이 걸려 있으면요. 작은 공장으로 시작했다가 회사가 커지면 품질이랑 납기를 못 따라와서 하루아침에 휘청할 수 있어요. 그래서 그는 백업 공장까지 미리 잡고, 금형 복제본도 따로 만들어뒀어요.

집을 담보로 잡고, 혼자 다 했다

초기엔 전부 자기 돈으로 굴렸어요. 두 번째 사업에 돈이 묶여 있어서, 결국 집을 담보로 주택담보 대출을 받아 금형 비용을 댔어요. 위험한 선택이었죠.

쇼피파이로 웹사이트도 직접 만들었고, 페이스북 광고도 직접 돌렸어요. 유튜브 보면서 시행착오로 배웠대요. 고객 응대도 본인이 하고, 디자인도 본인이 했어요. 2017년 7월까지는 말 그대로 1인 쇼였습니다.

특허도 챙겼어요. 동네 변호사를 통해 실용특허랑 디자인특허를 받는 데 약 15,000달러(약 2,220만 원)를 썼어요. 마이크로 기업으로 분류돼서 신속 심사 비용을 내고 4년 넘게 기다릴 걸 12개월 만에 통과시켰죠. 와인 한 병이 통째로 들어가는 Winesulator는 시제품 없이 포토샵 이미지만으로 사전 판매를 돌렸는데, 재고가 도착한 11월엔 이미 7,000명짜리 출시 명단이 쌓여 있었어요.

"다 틀렸다"를 인정한 순간, 회사가 살았다

재밌는 건, Dylan이 처음엔 거의 다 틀렸다는 거예요. 타깃 고객층도 틀렸고, 연령대도, 성별도 다 틀렸대요. 만약 제품을 세상에 내놓고 여러 고객층을 직접 테스트해보지 않았다면, 엉뚱한 사람들을 위한 회사를 통째로 지어놓고 출시일에 망했을 거라고 해요.

그는 성공하는 창업가와 크게 실패하는 창업가의 차이를 딱 하나로 봐요. 바로 피벗할 수 있느냐. "큰 실패는 보통 작은 실수들이 눈덩이처럼 불어나서 생겨요. 자기가 틀렸을 때 그걸 알아챌 줄 알아야 해요. 늘 내가 맞다고 생각하면 처참하게 망합니다."

그렇게 방향을 고쳐가며 BrüMate는 2016년 11~12월에 25만 달러(약 3.7억 원), 2017년엔 210만 달러(약 31억 원)를 찍었어요. 인터뷰 시점엔 월 110만 달러(약 16억 원), 전국 1,000개 넘는 소매점에 들어가 있었고요. 시작은 미지근한 맥주 한 캔이었는데 말이죠.